Jak już informował „Rynek Prawniczy”, w maju 2019 r. międzynarodowa firma prawnicza K&L Gates po dziewięciu latach działalności opuściła Polskę. Jej biuro w Warszawie, zarówno personel, jak i siedzibę, przejęła wywodząca się z Wielkiej Brytanii i notowana na londyńskiej giełdzie prawnicza firma DWF (DWF Group plc).
Teraz działa spółka DWF Poland Jamka sp. k., która oficjalnie stała się polskim biurem kancelarii DWF. Partnerem zarządzającym tego biura jest Michał Pawłowski, który od marca 2019 r. był ostatnim partnerem zarządzającym w warszawskim biurze firmy K&L Gates.
*****
O powodach wyjścia K&L Gates z Polski i rozpoczęcia współpracy z DWF mówi w wywiadzie dla „Rynku Prawniczego” Michał Pawłowski.
„Rynek Prawniczy”: Dlaczego firma K&L Gates wyszła z Polski po dziewięciu latach? Jakie były powody tej decyzji?
Michał Pawłowski: Od jakiegoś czasu wspólnie z amerykańskimi kolegami analizowaliśmy priorytety firmy i naszej grupy w Polsce. Stało się jasne, że te priorytety się rozchodzą. Wspólnie zastanawialiśmy się, jaki model współpracy wybrać i uznaliśmy, że utrzymywane pełnej integracji biura warszawskiego z firmą K&L Gates ogranicza nasz rozwój na rynku lokalnym.
Nasze analizy wynikały z daleko posuniętych dysproporcji pomiędzy potencjałem rynku polskiego i rynku amerykańskiego. Dotyczą one skali obsługiwanych projektów oraz finansów.
„Rynek Prawniczy”: Czyli skali wynagrodzeń za obsługę prawną?
Michał Pawłowski: Skali, ale również modelu wynagradzania. Największe kancelarie, które wywodzą się ze Stanów Zjednoczonych i działają globalnie czy międzynarodowo, rozliczają się najczęściej według stawek godzinowych poszczególnych prawników, które na tamtym rynku są istotnie wyższe od płaconych w Europie, a w szczególności w Polsce. Rzadziej stosują model wynagrodzeń dominujący w naszej części świata, oparty o uśrednione stawki godzinowe (blended rates), wynagrodzenia maksymalne (capped fee), ryczałtowe (fixed fee) czy wreszcie uzależnione częściowo od powodzenia projektu (success fee). Dlatego dwa główne wskaźniki finansowe przyjmowane w firmach amerykańskich, czyli przychody na prawnika (revenue per lawyer) i zysk na wspólnika (profit per equity partner) są różne w Polsce i w Stanach Zjednoczonych.
Poza tym, według moich obserwacji, kancelaria K&L Gates jakiś czas temu zaczęła analizować, czy obecność na tak wielu rynkach poza Stanami Zjednoczonymi jest dla niej konieczna. Nie jest chyba tajemnicą, że to rynek amerykański jest w tej chwili najbardziej atrakcyjnym dla prawników, a zatem synergie płynące z rozbudowanej obecności poza nim są mniejsze niż kiedyś. Wreszcie, pomimo że wymiana gospodarcza między Polską a Stanami Zjednoczonymi jest duża, to nie ma aż tak wielu projektów, które uwzględniałyby jednocześnie komponent polski i amerykański. Ten rynek 10 lat temu wyglądał zupełnie inaczej, bo w Polsce mieliśmy gigantyczne transakcje prywatyzacyjne, gdzie niektórzy inwestorzy pochodzili ze Stanów, a przynajmniej wymagany był taki know-how międzynarodowy, który do Polski w międzyczasie przyszedł i już tutaj okrzepł. Dzisiaj w Polsce synergie są mniejsze aniżeli kiedyś, skala projektów odbiega istotnie od tego, co jest dominujące w Stanach i są dysproporcje w finansach. To były główne powody, dla których sieć K&L Gates i inne sieci zaczęły rewidować potrzebę utrzymywania zintegrowanej obecności w Polsce.
Wbrew temu, co pan napisał w którymś z artykułów, nikt nie podejmował jednostronnej decyzji o zaprzestaniu operacji w Polsce. Moim zdaniem, mogliśmy kontynuować działalność jako K&L Gates, nawet w formule zintegrowanej, ale musielibyśmy się dostosować do pewnych wymogów, które narzucałaby nam ta sieć. Oznaczałoby to, że musielibyśmy się skoncentrować na jakimś wycinku rynku rezygnując z naszego core businessu, bo nie wszystkie projekty można obsługiwać po najwyższych stawkach godzinowych. Tymczasem my mamy ambicje, żeby być dużą kancelarią świadczącą kompleksowe usługi dla biznesu, a nie tylko obsługiwać wysoko wyspecjalizowane międzynarodowe projekty transakcyjne.
Istnieją na polskim rynku przykłady biur międzynarodowych kancelarii, które na przestrzeni lat bardzo istotnie się skurczyły (porównując ich dzisiejszy headcount do sytuacji sprzed kilkunastu lat). Moim zdaniem, wynika to z tego, że lokalna struktura musi dostosować się do wymogów narzucanych przez centralę, czyli musi koncentrować się na określonym rodzaju projektów, np. największych projektach przysyłanych z Londynu, które mają jakiś polski wątek. W efekcie to, co kiedyś robił zespół 100 prawników, dziś robi zespół kilkukrotnie mniejszy. My chcieliśmy iść inną drogą. Na początku tego roku zmieniliśmy formułę współdziałania z K&L Gates z pełnej integracji finansowej na afiliowaną współpracę. Przestaliśmy być biurem, którego wszystkie przychody i koszty są przychodami i kosztami całej sieci, co dało nam większą elastyczność. To był pierwszy etap transformacji naszego funkcjonowania i mniej więcej wtedy naszym zespołem zaczęły się interesować inne zagraniczne kancelarie. Wówczas nawiązaliśmy rozmowy z kancelarią DWF.
„Rynek Prawniczy”: Ale kiedy K&L Gates wchodziła do Polski w 2010 r., to wówczas jej zarząd inaczej spoglądał na nasz rynek niż dziś.
Michał Pawłowski: Wówczas K&L Gates miała inny zarząd, który miał zapewne inne priorytety. Peter Kalis był wizjonerem, który, zgodnie z ówczesnym trendem, głęboko wierzył w to, że firma amerykańska, aby się rozwijać, musi stać się firmą nie tylko międzynarodową, lecz w pełni globalną. Rozpoczął wtedy bardzo intensywnie projekt otwierania biur w różnych miejscach na świecie, w tym w Polsce. Ta strategia zmieniła się wraz ze zmianą zarządu w firmie mniej więcej dwa-trzy lata temu. Niezależnie od tego rynek w Polsce dziesięć lat temu wyglądał inaczej niż dzisiaj.
„Rynek Prawniczy”: Czy rozmowy z DWF zaczęły się, jak pan został partnerem zarządzającym?
Michał Pawłowski: Zaczęły się pod zarządem Macieja Jamki i były kontynuowane po przejęciu przeze mnie funkcji partnera zarządzającego, na każdym z etapów przy wiedzy i poparciu wszystkich dzisiejszych komplementariuszy spółki. Uważam, że to jest nasz gigantyczny sukces, że po siedmiu latach od wejścia na polski rynek ostatniej międzynarodowej firmy prawniczej, amerykańskiej kancelarii Greenberg Traurig, pozyskaliśmy silnego zagranicznego partnera, który zamierza w Polsce dalej inwestować i rozwijać się.
„Rynek Prawniczy”: To proszę sprecyzować, kto kogo tutaj znalazł. Czy wchodził w grę scenariusz taki, jak przy wyjściu z Polski amerykańskiej kancelarii Chadbourne & Parke, kiedy pozostały w Polsce zespół kontynuował działalność pod własną marką, bez partnera zagranicznego?
Michał Pawłowski: Jako zespół chcieliśmy być kancelarią międzynarodową, bo uważamy, że obecność w wielu miejscach na świecie jest korzyścią. Także dlatego, że kancelarie międzynarodowe częściej doradzają w projektach wielojurysdykcyjnych, które są istotną częścią naszego biznesu, np. w praktyce transakcyjnej. Dlatego ocenialiśmy, że byłaby to dla nas najlepsza droga. Prasa już wcześniej donosiła o potencjalnym zainteresowaniu polskim rynkiem ze strony DWF. Polski rynek wydawał się jej interesujący, a ponadto niektórzy jej menedżerowie go znali, gdyż byli autorami międzynarodowego rozwoju kancelarii DLA Piper, która działa w Polsce, a globalnie jest dziś jedną z trzech największych firm prawniczych na świecie.
„Rynek Prawniczy”: Czyli ten polski rynek wydawał im się obiecujący?
Michał Pawłowski: Tak, a dodatkowo nasz optymizm zwiększa to, że są to osoby charyzmatyczne, które zawsze starały się wspierać cross-selling na poziomie międzynarodowym, zachęcały partnerów z różnych krajów, żeby się spotykali, działali wspólnie, aby kreować synergię i wspólnie budować większą wartość. Oni naprawdę potrafią to robić. W amerykańskich kancelariach te synergie międzynarodowe są, moim zdaniem, mniejsze, w tym modelu, w jakim dziś funkcjonujemy, one działają dużo lepiej, co już dostrzegamy.
„Rynek Prawniczy”: Więc proszę zadeklarować, kto kogo wybrał tutaj.
Michał Pawłowski: DWF jest spółką notowaną na giełdzie w Londynie i pewne informacje są zastrzeżone.
„Rynek Prawniczy”: Skoro jest spółką publiczną to pewne informacje mają charakter jawny.
Michał Pawłowski: Do wiadomości publicznej została przekazana informacja o tej akwizycji, natomiast szczegóły rozmów objęte są poufnością i nie jestem upoważniony, żeby je przekazywać. Zresztą to, kto kogo wybrał, ma pewnie mniejsze znaczenie od tego, że ostatecznie wspólnie doszliśmy do wniosku, że jesteśmy do siebie bardzo dobrze dopasowani. Mało tego, uważamy, że jesteśmy dużo lepszym produktem na polskim rynku jako kancelaria, grupa ludzi, spółka komandytowa, aniżeli niektóre inne podmioty, które również mogłyby chcieć pozyskać partnera międzynarodowego. Dlatego, że jesteśmy kancelarią biznesową uniwersalną. Nie mamy 80 proc. fokusu na transakcjach czy procesach. Mamy różnorodne departamenty, w tym wysoko wyspecjalizowane jak energetyka odnawialna, ale zasadniczo jesteśmy w stanie pomagać korporacyjnym klientom w przeważającej większości wyzwań natury prawnej, z którymi oni się mierzą w codziennej działalności. Myślę, że to było kluczowe dla tej decyzji.
„Rynek Prawniczy”: Możemy ten wątek rozwinąć. Co konkretnie jako zespół mogliście im zaoferować, aby wasza atrakcyjność była przekonująca dla nich?
Michał Pawłowski: Myślę, że to było wiele czynników. Jednym z nich na pewno jest to, że specjalizujemy się i mamy doświadczenie w sektorach, które są kluczowe z punktu widzenia DWF, np. usług finansowych, nieruchomości, ubezpieczeń, i jednocześnie w praktykach takich jak prawo własności intelektualnej, energetyczna, ochrona środowiska, które nie występują powszechnie w kancelariach. Zbigniew Kozłowski zbudował u nas fantastyczny zespół prawa ochrony środowiska, który wspiera wielkie koncerny przemysłowe w sprostaniu tym wyzwaniom, których, z uwagi na zmiany w gospodarce i regulacjach europejskich, będzie coraz więcej. Energetykę konwencjonalną obsługuje wiele kancelarii, ale jeśli chodzi o energetykę innowacyjną ze źródeł odnawialnych, to zespół Karola Lasockiego, wyróżniony w ostatnim rankingu „Rzeczpospolitej”, uznany za lidera rynku w tej dziedzinie, ma naprawdę unikalną rozpoznawalność na rynku.
„Rynek Prawniczy”: Z jednej strony wskazuje pan, że ważne było, iż kancelaria oferuje pełny zakres usług, a drugiej mówi o mocnych punktach specjalizacji. To co naprawdę było istotne?
Michał Pawłowski: Jedno i drugie. To się absolutnie nie wyklucza, bo w ramach szerokiego zakresu są pewne usługi, których konkurencja nie oferuje albo oferuje w węższym zakresie. To pierwszy argument. Drugim jest to, że nie wzięliśmy się z przypadku. Nie jesteśmy prawnym start-upem. Za tą kancelarią stoi ponad 20 lat historii. Nie wszyscy oczywiście byliśmy w niej od początku, natomiast zgromadzone w niej doświadczenie, ekspertyza i kwalifikacje są wypadkową funkcjonowania na rynku praktycznie od początku transformacji gospodarczej w Polsce. Trzeci argument jest taki, że stanowimy grupę ludzi, która dokonała pewnego wewnętrznego uporządkowania i przeprowadziła planowaną od pewnego czasu zmianę pokoleniową, która pozwala nam jeszcze elastyczniej działać na rynku, który jest pełen wyzwań.
„Rynek Prawniczy”: Na czym polegała ta restrukturyzacja? Patrząc z punktu widzenia obserwatora zewnętrznego widziało się np. odchodzenie partnerów. Czy z tym wiązała się ta zmiana pokoleniowa?
Michał Pawłowski: To nic nadzwyczajnego na rynku prawniczym. W każdej firmie jest rotacja. Cały czas będzie pan to obserwował.
„Rynek Prawniczy”: To stabilizacja zespołu nie jest już taką wartością jak kiedyś była?
Michał Pawłowski: Stabilizacja jest istotna. Ale bardzo istotnym elementem prowadzenia działalności na rynku, który się zmienia, jest elastyczność i możliwość dynamicznego dostosowywania się do potrzeb zmieniającego się rynku. Kancelarii nie tworzą przecież tylko partnerzy, lecz wszyscy, którzy w niej pracują, i prawnicy, i administracja. Możliwość i umiejętność dynamicznego reagowania na potrzeby rynku jest bardzo ważna, gdy zasady gry się zmieniają. Chcemy budować organizację, która w naszym przekonaniu będzie najlepiej przygotowana na potrzeby zmieniającego się otoczenia.
„Rynek Prawniczy”: To na czym polegała ta restrukturyzacja?
Michał Pawłowski: W pierwszej kolejności odnosiła się do zmian zasad współpracy w strukturze naszej poprzedniej sieci, po to właśnie, żeby lepiej zaadresować wyzwania narzucane przez tamtą organizację, z której nikt nas nie wyrzucał, z którą cały czas współpracujemy, choć nie ma jej już w Polsce, przy projektach, w które zaangażowane są różne biura. Nasi koledzy stamtąd, pracując dla swoich klientów, cały czas konsultują z nami wątki polskie. Jesteśmy grupą osób, które przez 10 lat oni bardzo dobrze poznali i to nie jest tak, że 17 maja zakończyła się nasza współpraca z K&L Gates. Weszliśmy w struktury DWF, jesteśmy zintegrowanym biurem tej firmy, ale utrzymujemy relacje biznesowe z K&L Gates.
„Rynek Prawniczy”: One wygasną w sposób naturalny. Do przedstawionych przez pana argumentów, które przekonywały DWF do podjęcia współpracy z waszym zespołem, dodałbym też taki, że w pewnym sensie byliście do wzięcia.
Michał Pawłowski: Żadna transakcja, czy na rynku prawniczym, czy w jakiejkolwiek innej branży, nie dojdzie do skutku jeśli nie chcą tego obie strony. Ale nie wiem, czy to najszczęśliwsze określenie, że byliśmy do wzięcia. Skoro na początku roku zmieniliśmy zasady współpracy z K&L Gates, to mogliśmy ją kontynuować. Uważaliśmy po prostu, że synergie, które mogą płynąć z nawiązania współpracy z DWF, będą dużo większe, aniżeli te, które mogliśmy uzyskiwać pozostając w starym modelu. Nie tracąc nic, mogliśmy zyskać wiele dzięki dodatkowemu potencjałowi tego projektu. Poza tym, to jest ta sama spółka z tymi samymi wspólnikami, komplementariuszami, zasadniczo z tym samym zespołem. Są na rynku zespoły czy polskie kancelarie współpracujące z sieciami międzynarodowymi, które nie były w stanie wypracować innego modelu funkcjonowania w tych sieciach ani nie pozyskały partnera.
„Rynek Prawniczy”: To jest konkluzja?
Michał Pawłowski: To jest jeden z argumentów, aby uznać że nasz model jednak jest lepszy.
„Rynek Prawniczy”: Kilka brytyjskich kancelarii weszło na giełdę, kiedy przepisy umożliwiły działanie publicznych spółek prawniczych. Jedną z ostatnich takich firm jest właśnie DWF. Czy można z tego wnioskować, że pozyskany od inwestorów kapitał ma sfinansować pomysły na dynamiczny rozwój? Jak pan postrzega taką sytuacje, że jako pierwsi w Polsce jesteście częścią giełdowej kancelarii prawnej?
Michał Pawłowski: DWF zadebiutowała na giełdzie w Londynie w marcu 2019 r. Pozyskała kilkadziesiąt milionów funtów, co odpowiada 20-25 proc. jej kapitału zakładowego. Póki co, tyle kapitału jest w wolnym obrocie i jest w posiadaniu inwestorów innych aniżeli wspólnicy. Dodatkowy kapitał umożliwia przyspieszony rozwój. Te pieniądze można inwestować w akwizycje firm prawniczych czy zespołów prawników, które będą w przyszłości generować dalszy globalny rozwój, który jest ambicją widoczną w publicznych oświadczeniach DWF.
„Rynek Prawniczy”: Czy sformułowano wobec pana i zespołu oczekiwania co do ekonomicznego, finansowego i merytorycznego rozwoju biznesu?
Michał Pawłowski: Oczywiście. Ubiegły rok pod względem finansowym był bardzo dobry. Wzrost przychodów w stosunku do 2017 r. był bardzo istotny. Był to między innymi wynik dołączenia do zespołu kilku osób, Adama Stopyry, mojego wcześniejszego czy Zbyszka Kozłowskiego, oraz większej ilości pracy. Moją ambicją jest, żeby ten wynik powtórzyć.
„Rynek Prawniczy”: A jakie są oczekiwania zespołu dotyczące pracy pod marką DWF? Wskazał pan na pewne możliwości zwiększenia potencjału biznesowego, ale może są i inne, np. wzrost liczby zleceń wynikający z sieciowego charakteru tej firmy.
Michał Pawłowski: Mówiąc o synergiach płynących z dołączenia do DWF, miałem na myśli właśnie to, że oczekujemy na dużo lepszy cross-selling niż w przeszłości, przez co rozumiem dostęp do globalnych klientów, z którymi jeszcze nie mieliśmy okazji pracować i staranie o obsługę projektów wielojurysdykcyjnych, które przeważnie są większe i przynoszą wyższe przychody. Współczynnik pracy generowanej w Polsce dzięki obecności w międzynarodowej sieci jest, moim zdaniem, dużo wyższy w kancelariach wywodzących się z Wielkiej Brytanii niż w amerykańskich. W związku z tym zamierzamy rozszerzać działalność, przyjmować kolejne osoby do zespołu, po prostu się rozwijać.
„Rynek Prawniczy”: Czy są plany, żeby poprawić zyskowność kancelarii?
Michał Pawłowski: Pracujemy każdego dnia nad tym, żeby praca była jak najbardziej efektywna.
„Rynek Prawniczy”: Po której stronie: przychodów czy kosztów?
Michał Pawłowski: Po obydwu stronach.
„Rynek Prawniczy”: Ostatnie pytanie dotyczy tego, jak pan postrzega polski rynek usług prawniczych i miejsce na nim biura DWF. Jest pan partnerem zarządzającym, przed którym otworzyły się nowe możliwości.
Michał Pawłowski: Zawsze uważałem, i to nie są puste słowa, że gra, w którą gramy, to nie jest one man show. Firmy, które tego nie rozumieją, prędzej czy później polegną. To nie są czasy na autorytarne przywództwo. Kancelaria to ludzie i jednym z kluczowych czynników sukcesu jest odnalezienie płaszczyzny wspólnego celu, żeby wszyscy szli mniej więcej w jednym kierunku. Mamy bardzo dobry zespół, chcemy się rozwijać, być coraz bardziej efektywni, zwiększać przychody.
Za parę lat ten rynek będzie wyglądał zupełnie inaczej niż dzisiaj. Będziemy mieli do czynienia z rosnącym wpływem nowych technologii na wykonywanie zawodu prawnika, z wykorzystywaniem systemów informatycznych do wspierania świadczenia usług prawnych. W tym zakresie również upatrujemy swojej przewagi, dlatego że w DWF jest linia biznesowa Connected Services, informatycznych usług wspierających. Na rynku będzie też dochodziło do konsolidacji, niekoniecznie poprzez łączenie się kancelarii, raczej poprzez przejmowanie całych zespołów prawniczych. Będzie to związane z tym, że część istniejących obecnie międzynarodowych kancelarii, nie tylko amerykańskich, będzie z Polski wychodzić koncentrując się na innym segmencie działalności.
Rozmawiał Ireneusz Walencik
*****
Michał Pawłowski specjalizuje się w obsłudze transakcji na rynkach kapitałowych, w prawie handlowym i papierów wartościowych. Doradza przy fuzjach i przejęciach, transakcjach private equity, pierwotnych i wtórnych ofertach publicznych akcji, programach emisji obligacji, wycofywaniu spółek z obrotu giełdowego. Zajmuje się także doradztwem w dziedzinach regulacji finansowych i ładu korporacyjnego.
