„Rynek Prawniczy” rozmawia z Adamem Piwakowskim, partnerem ds. międzynarodowych i strategii w kancelarii Kochański Zięba i Partnerzy.
„Rynek Prawniczy”: Czy zgadza się pan z opinią, że polski rynek usług prawniczych rozwija się i wzmacnia dzięki temu, że stanowi część polskiej, rosnącej gospodarki?
Adam Piwakowski: Polska jest szóstą największą gospodarką w Europie, po Niemczech, Wielkiej Brytanii, Francji, Włochach i Hiszpanii. Te kraje mają bardzo silne branże prawnicze. To naturalne, że polski rynek prawniczy rośnie, ponieważ w porównaniu do wcześniej wspomnianych jest wciąż rozwijającym się rynkiem, zaś pod względem usług prawniczych – stosunkowo młodym. Proszę zwrócić uwagę, na fakt, że jeszcze do niedawna kancelarie w Polsce obsługiwały przede wszystkim firmy w kraju. Od dwóch, trzech lat mają natomiast coraz więcej pracy za granicą przy obsłudze ekspansji polskich przedsiębiorstw, zarówno w Europie, jak i na całym świecie.
„Rynek Prawniczy”: Chyba jednak te polskie firmy za granicą wciąż jeszcze wolą korzystać z usług tamtejszych kancelarii.
Adam Piwakowski: Na polskim rynku działają kancelarie hiszpańskie, francuskie, ale również i niemieckie. Pojawiły się tu wraz z firmami, które rozpoczynały biznes w Polsce, „przyszły” za klientami z ich rodzimego „podwórka”. Taki też powinien być następny krok polskich kancelarii – iść za granicę, na początku do Europy, za swoimi klientami. Na razie nie jesteśmy jeszcze na tym etapie, ale sądzę, że już w bardzo bliskiej przyszłości tak się stanie.
„Rynek Prawniczy”: Polskie kancelarie nie mają biur za granicą.
Adam Piwakowski: Firmy z tzw. magic circle w Londynie 20-30 lat temu także nie posiadały zagranicznych biur, były zwykłymi kancelariami krajowymi. Po upadku komunizmu międzynarodowe kancelarie dostrzegły szanse i pojawiły się w Polsce bardzo szybko. Jednym z głównych powodów była obsługa prywatyzacji krajowych przedsiębiorstw na rzecz zachodnich inwestorów. Dziś prywatyzacja jest zakończona.
Rozwijają się za to polskie prywatne przedsiębiorstwa, które coraz chętniej i częściej współpracują z kancelariami krajowymi. Zakładanie przez te kancelarie biur za granicą jest kwestią czasu potrzebnego na to, aby zgromadzić taką grupę obsługiwanych klientów, żeby praca takiego biura była rentowna.
Zupełnie innym, ale równie ważnym pytaniem jest: w jakim kraju powinno powstać biuro? Kiedy kilka lat temu przyjechałem do Polski, centrum prawnym Europy Środkowo-Wschodniej była Austria. Dwie tamtejsze kancelarie wystarczały wówczas, aby obsługiwać transakcje transgraniczne w całym regionie CEE. Mnóstwo korporacji międzynarodowych miało swoje regionalne oddziały i szefów ich działów prawnych w Wiedniu. To się zmienia i, według mnie, centrum regionu znajduje się obecnie w Polsce. Objawia się to tym, że szefowie działów prawnych odpowiadający za obsługę w regionie działają teraz w Polsce i to tutejsze kancelarie doradzają środkowoeuropejskim biznesom korporacji, nie tylko w naszym kraju, ale i w Czechach czy w Rumunii, współpracując z prawnikami z tych krajów.
„Rynek Prawniczy”: Czyli uważa pan, że dalszym warunkiem rozwoju polskich kancelarii jest ich ekspansja poza granice Polski, najpierw z obsługą w regionie CEE, a w następnym etapie – z założeniem własnego biura za granicą?
Adam Piwakowski: Sądzę, że dojdziemy do tego punktu i powstanie pytanie, jak to zrobić. Czy zakładając samodzielnie nowe biuro, czy poprzez fuzję lub joint venture z jakąś miejscową kancelarią? Do obsługi transakcji o skali regionalnej korporacje wolą mieć jedną kancelarię, a nie oddzielną w każdym kraju. Dziś to kancelarie z Polski są najczęściej koordynatorami takiej wielostronnej obsługi prawnej.
„Rynek Prawniczy”: A co sądzi pan o takim zjawisku jak tzw. kancelarie środkowoeuropejskie, celujące właśnie w obsługę transgranicznych transakcji w regionie CEE? Zwykle nie mają one mocnego brandu, ale na rynku pozycjonują się jako dysponujące siatką biur w każdej stolicy regionu.
Adam Piwakowski: Dawniej klient ogólnie pytał kancelarię, czy ma zespół do obsługi transakcji M&A, teraz pyta, czy kancelaria ma np. doświadczenie i specjalistów do obsługi M&A w branży ubezpieczeniowej. Obecnie międzynarodowa gospodarka nie potrzebuje prawników generalistów, lecz specjalistów. Taka kancelaria powinna dysponować takim zespołem, aby móc obsługiwać różnych klientów.
„Rynek Prawniczy”: Może ich działką powinien być segment średnich transakcji mid-market?
Adam Piwakowski: To nie jest kwestia rozmiaru dealu, lecz jego skomplikowania. Niewielkie biura mogą wykonać podstawowe zlecenia, lecz nie są w stanie zaoferować wyspecjalizowanych usług. Nie ze względu na wielkość, ale z powodu braku wymaganej wąskiej specjalizacji.
„Rynek Prawniczy”: Przychody firm prawniczych w Polsce generalnie rosną, mimo utrzymywania się stałych cen na ich usługi. Wzrasta także zatrudnienie, zwłaszcza w kancelariach krajowych. Międzynarodowe natomiast dopasowują swoje zespoły do potrzeb rynku i stawiają na specjalizacje swoich mocnych marek w kilku głównych dziedzinach. Dostrzega pan przetasowania na rynku?
Adam Piwakowski: Podkreślam, jak bardzo kancelarie międzynarodowe zdominowały na początku polski rynek usług prawnych. Dziś struktura branży prawniczej zmienia się.
Mamy topowe międzynarodowe kancelarie z Londynu i ze Stanów Zjednoczonych, które pracują dla międzynarodowych korporacji z segmentu premium, obsługując tego typu transakcje. Ich pozycja na rynku jest zasadniczo stabilna z tendencją do delikatnego wzrostu.
Kolejnym graczem są inne wielkie międzynarodowe brandy prawnicze, które jednak w Polsce obsługują średnie firmy i średnie transakcje z segmentu mid-market. Ich klienci to po części firmy polskie i międzynarodowe. Duże marki tracą pozycję, a także całe zespoły prawników na rzecz kancelarii krajowych.
Po trzecie, na rynku obecne są regionalne firmy prawnicze, np. z Austrii, które próbują wzmacniać swoje biura w Polsce, aby walczyć o polskich klientów z rosnącymi krajowymi konkurentami. Czas pokaże, jak się skończy ta rywalizacja.
Trzeba również powiedzieć o niezależnych polskich firmach prawniczych, których mamy dwa rodzaje. Pierwszy to duże, uniwersalne firmy z szerokim wachlarzem usług i specjalizacji. Drugi to wyspecjalizowane w określonych dziedzinach i usługach kancelarie butikowe.
W takich krajach jak Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Hiszpania, czołówkę największych kancelarii tworzą rodzime firmy prawnicze fullscope. W Polsce jest kilka dużych kancelarii krajowych. Te starsze i z tradycjami, które pilnują swojej niezmiennie od lat wysokiej pozycji i młodsze, takie jak Kochański Zięba i Partnerzy, które atakują rynek bardziej agresywnie.
„Rynek Prawniczy”: Szans na wzrost stawek za pracę prawników nie ma, ponieważ klienci, nawet jeśli ich na to stać, nie zaakceptują podwyżek. Okazuje się, że usługi prawne pomimo swej nieodzowności, mogą być źródłem cięcia kosztów, a konkurencja w wielu branżach gospodarki jest na tyle ostra, że poszukiwanie oszczędności obowiązuje w każdej firmie.
Adam Piwakowski: W 2016 roku po raz pierwszy kancelarie ze Stanów Zjednoczonych obsłużyły w Europie transakcje o większej wartości niż brytyjskie. Rok później sytuacja wróciła do normy, ale mówię o tym dlatego, że spośród 20 najbardziej zyskownych kancelarii amerykańskich tylko jedna ma biuro w Polsce. Pozostałe do tej pory się na to nie zdecydowały, ponieważ z powodu niskich cen ich ewentualne zyski nie byłyby zadowalające wedle kryteriów amerykańskich. Poza tym nie jest to konieczne dlatego, że obsługę transakcji mogą kontrolować z biura w Londynie – jedyne, czego potrzebują to lokalne wsparcie polskich prawników.
Kto zatem może obsługiwać w Polsce te transakcje? Niezależne kancelarie krajowe, które mogą skorzystać na tym, że stawki w Europie są wyższe niż w Polsce.
„Rynek Prawniczy”: Oprócz cen za usługi polem rywalizacji między kancelariami w Polsce są prawnicy. Mamy bardzo duży międzykancelaryjny ruch kadrowy, miejsce zatrudnienia często zmieniają partnerzy. Podkupywane są nawet całe zespoły obsługujące te segmenty rynku, które są dziś jego kołem zamachowym. Jak pan to skomentuje?
Adam Piwakowski: Dobrego partnera poznaje się po dwóch cechach. Bez dwóch zdań musi być dobrym prawnikiem – mieć wiedzę i doświadczenie. Powinien mieć także możliwie najlepsze relacje z klientami. Na takich liderów jest popyt, to widać także na rynku międzynarodowym, gdzie transfery nie są bynajmniej rzadsze niż w Polsce. Po prostu dla kancelarii tak jest najłatwiej i najszybciej – zatrudnić nowego partnera i zdobyć dla firmy jego klientów. Szukanie nowego klienta i budowanie relacji z nim to proces żmudny i trudny, który zająć może nawet kilkanaście miesięcy.
W naszej kancelarii prawnicy, którzy współpracują z dyrektorami prawnymi w firmach, mają bardzo duże doświadczenie zawodowe, potrzebny know-how, ale są również ich rówieśnikami – mają po 35-45 lat. Ludziom w podobnym wieku łatwiej się dogadać, porozumieć. Dlatego na stanowiska partnerów awansujemy i przyjmujemy osoby młodsze niż w kancelariach konkurencyjnych.
„Rynek Prawniczy”: A czemu, pana zdaniem, kancelarie w Polsce nie łączą się, nie konsolidują? Na rynkach anglosaskich mamy teraz dziesiątki dużych i setki mniejszych fuzji prawniczych rocznie. Tutaj są tylko ich „odpryski”, jeśli te firmy, które się łączą, mają biura w Warszawie.
Adam Piwakowski: Nie tylko kancelarie, ale także inne krajowe przedsiębiorstwa raczej nie łączą się ze sobą. Jeśli już występują fuzje, to z zagranicznymi firmami. Może to kwestia kulturowa – w mojej ocenie Polacy wolą rywalizować, ścigać się. Z mojej obserwacji wynika, że do takich połączeń często dochodzi wtedy, gdy jakaś firma ma kłopoty finansowe i chce mieć partnera, aby razem rozwiązać ten problem. Innym powodem jest chęć „złapania wzrostu”. Z tego, co wiem, żadna polska kancelaria nie jest w tarapatach, a widzę też, że raczej są zadowolone ze swojej pozycji, więc nie mają potrzeby, aby się łączyć.
„Rynek Prawniczy”: Czy uważa pan, że na polskim rynku jest miejsce dla drugiej takiej kancelarii jak Dentons, która jest pewnym fenomenem – z 200 prawnikami i 200 mln zł rocznego przychodu?
Adam Piwakowski: W porównaniu do dojrzałych rynków prawniczych, polskie kancelarie są ogólnie mniejsze. Wystarczy spojrzeć na firmy prawnicze w Hiszpanii czy Francji, one mają 500-1000 prawników, podobnie w Australii – to wprawdzie ogromny kraj, ale ludności ma dużo mniej od Polski. Czy polskie kancelarie mogą osiągnąć ten rozmiar? Sądzę, że tak, nie jutro, ale kiedyś tak. Biorę pod uwagę choćby to, że w Polsce co roku przybywa kilka tysięcy prawników, którzy chcą pracować w kancelariach.
„Rynek Prawniczy”: To na koniec wróćmy do pierwszej kwestii naszej rozmowy. Być może polski rynek usług prawniczych jest zbyt mały, żeby mogło na nim działać dużo wielkich firm i tylko ekspansja w Europie pozwoliłaby im na taki znaczący wzrost. Musiałyby pójść drogą kancelarii niemieckich czy hiszpańskich.
Adam Piwakowski: Ta kwestia odnosi się jednak do tego, o czym mówiliśmy przed chwilą, ponieważ to przez fuzje i przejęcia rozwijały się te kancelarie niemieckie i hiszpańskie. Czyli to konsolidacje na rynku pozwoliłyby tworzyć wielkie firmy prawnicze w Polsce. To jest prawdziwe wyzwanie.
Po drugie, wcześniej polskie kancelarie były bardzo skupione w Warszawie. Dzisiaj wśród 100 największych polskich firm, aż 60 to przedsiębiorstwa spoza stolicy. Rynek jest o wiele bardziej zregionalizowany, dlatego najsilniejsze firmy prawnicze powinny tworzyć oddziały w miastach regionalnych. Aktualnie tylko nieliczne mają biura w takich miastach jak Poznań czy Wrocław. W niektórych regionach są skupione określone branże przemysłu – np. wydobywczy na Śląsku czy lotniczy na Podkarpaciu. Tam można rozwijać specjalizacje prawnicze. Myślę, że w przyszłości będą powstawać większe regionalne biura. Kancelaria KZP założyła takie w Krakowie i po pewnym czasie musieliśmy przenieść je do większej siedziby. Taka może być przyszłość polskiego rynku.
Trzeci aspekt to ten międzynarodowy, o którym pan wspominał. Te trzy elementy warunkują wzrost polskiego rynku prawniczego w przyszłości. Podsumowując, mamy bardzo dobrą sytuację ekonomiczną, którą trzeba dobrze wykorzystać – jeśli polskie przedsiębiorstwa będą silne, to i kancelarie prawnicze będą coraz mocniejsze.
Rozmawiał Ireneusz Walencik
*****
Adam Piwakowski jest jednym z głównych twórców strategii kancelarii KZP. Zajmuje się rozwojem praktyk prawniczych (business development). Pełni także funkcję łącznika pomiędzy anglojęzycznymi przedstawicielami rynków zagranicznych, a polskim systemem prawnym. Podczas swojej praktyki prawniczej w Wielkiej Brytanii pracował zarówno w przedsiębiorstwach, jak i w kancelariach.
