„Rynek Prawniczy” rozmawia z Jakubem Ziółkiem, partnerem zarządzającym w kancelarii Crido Legal.
„Rynek Prawniczy: Podobno kancelaria Crido Legal zamierza dołączyć w Polsce do nurtu czy też trendu NewLaw rozwijającego się na rynku usług prawnych w opozycji do tradycyjnych firm prawniczych, umownie nazwijmy je BigLaw.
Jakub Ziółek: Jesteśmy zainspirowani tym trendem. Nie znaczy to oczywiście, że przestrzegamy jego zasad od A do Z niczym religii. Chcemy się odróżniać na rynku jako młoda kancelaria średnich rozmiarów o dużych aspiracjach, takich, żeby dołączyć do grona największych i najlepszych firm prawniczych w naszym kraju. Szukamy więc tego, co może nas wyróżnić na rynku i czerpiemy z rożnych innowacyjnych trendów, w tym także z NewLaw. Jako młoda kancelaria jesteśmy otwarci na nowe rozwiązania, które nie tylko pozwolą nam lepiej zarządzać naszymi prawnikami, ale też w większym stopniu zbliżą nas do potrzeb naszych klientów – zarówno dużych organizacji, jak też mniejszych firm, czy wchodzących dopiero na rynek start–upów.
„Rynek Prawniczy”: Teoretycy i praktycy NewLaw zdefiniowali już podstawowe elementy firm prawniczych lokujących się w tym nurcie rynku. To kancelaria bez partnerów, hierarchii, biura, bez wynagrodzeń według stawek godzinowych. Pytanie: jak bez tego wszystkiego mają żyć, działać i pracować prawnicy usługowi?
Jakub Ziółek: Trzy elementy są dla nas wyznacznikiem tego, że Crido Legal zmierza w kierunku NewLaw. Pierwszy i zasadniczy wynika z nowego sposobu postrzegania usługi prawnej. Tradycyjnie rozumiana usługa prawna zawsze ma określony zakres, oddzielony od kwestii natury technicznej, finansowej czy biznesowej. Ponieważ nasza kancelaria jest częścią firmy konsultingowej Crido, w praktyce często łączymy usługę prawną z doradztwem podatkowym, finansowym czy corporate finance i dostarczamy klientowi rozwiązanie, w którym jest ona tylko jednym z elementów. Nasi prawnicy rozmawiając z klientem starają się rozwiązać jego problem kompleksowo, nie odsyłając go w sprawach pozaprawnych do doradcy technicznego, finansowego tudzież innego specjalisty. Jeśli w firmie takiego nie mamy, to sami szukamy go dla klienta. W takim ujęciu obsługa prawna jest częścią konsultingu oferowanego przez firmę prawniczą. Klienci bardzo doceniają takie podejście we współpracy z nami, głównie z uwagi na duży komfort, jaki im dajemy – projekt realizują z kancelarią, która potrafi odpowiedzieć na większość ich potrzeb związanych z danym przedsięwzięciem.
W taki sposób działa np. w Hiszpanii firma Garrigues, która urosła tam do wielkich rozmiarów. Jest postrzegana jako kancelaria prawnicza, ale świadczy szerszy wachlarz usług, m.in. doradztwo finansowe, podatkowe, corporate finance. Podobnie firmy doradcze z tzw. Wielkiej Czwórki, które dziś otwierają i rozbudowują własne kancelarie, sprzedając usługę prawną w połączeniu z innymi usługami.
Drugi istotny dla NewLaw element, który adaptujemy w Crido Legal, to kwestia rozliczeń z klientami. W tradycyjnym modelu BigLaw dominują stawki godzinowe zróżnicowane w zależności od doświadczenia i umiejętności zawodowych prawnika, ale z nieprzekraczalnymi limitami (cap) albo jednakowe dla wszystkich prawników stawki uśrednione (blended rate). Taki model w praktyce dziś już nie funkcjonuje tak powszechnie jak 10-20 lat temu. Także w Polsce coraz częściej stosuje się tzw. alternatywne metody wynagradzania (alternative fee arrangements), jak choćby wynagrodzenia zryczałtowane, czyli stałe ceny za daną usługę. Tak jest np. z badaniem prawnym due diligence obowiązkowym przy różnego rodzaju transakcjach. To czaso- i kosztochłonna czynność, do której zresztą kancelarie dokładają po to, żeby obsługiwać dalszy etap transakcji.
Sprzedaż usług prawnych zwykle opiera się na relacjach prawnika z klientami. On powinien wczuć się w rolę takiego klienta i określać swoje wynagrodzenie, mierząc wagę tych usług dla niego, a nie ilość czasu, jaką mu to zajmie. Dlatego, że dziś ten klient nie chce płacić dużo np. za typową obsługę bieżącej działalności czy za usługi compliance, które są dla prawników czasochłonne, ale dla niego rutynowe. Kancelaria go obsłuży, żeby nie dopuścić do niego konkurencji. Klient zapłaci natomiast dobrze za doradztwo w kluczowych dla jego biznesu kwestiach albo w sytuacjach kryzysowych. Do takich obszarów należą działające u nas praktyki M&A czy white collar crime.
Takie drobniejsze, typowe usługi, są już dziś automatyzowane, a w przyszłości, w miarę rozwoju technologii, będzie ich coraz więcej. I to jest ten trzeci element NewLaw, który staramy się wdrażać w Crido, czyli oferować podstawowe usługi typu compliance w sposób zautomatyzowany i za konkurencyjne stawki.
„Rynek Prawniczy”: Informatyzacja usług prawnych jest wręcz jednym z elementów założycielskich trendu NewLaw. Jakie Pan widzi pole do działania dla kancelarii Crido na tym odcinku?
Jakub Ziółek: Widzę możliwość dostarczania klientowi, poza klasyczną usługą prawną, na przykład licencji do korzystania z określonego oprogramowania, jak choćby virtual data room, które służy do pokazania potencjalnym nabywcom dokumentów spółki do badania due diligence poprzedzającego proces jej sprzedaży.
„Rynek Prawniczy”: To dokumentacja w formie plików elektronicznych, które można przeglądać w komputerze?
Jakub Ziółek: Tak, nawet w domu. Drugi przykład to oferowana firmom usługa wdrożenia nowych regulacji dotyczących ochrony danych osobowych (tzw. RODO). W tej dziedzinie na rynku wygrywają podmioty dostarczające usługi kompleksowe, łączące doradztwo prawne z informatycznym. Chodzi nie tylko o wskazówki, jakie powinny być zasady przetwarzania danych, ale o praktyczne dostosowanie do nich programów używanych w firmie. Narzędzia informatyczne udostępniamy także przy obsłudze Jednolitego Pliku Kontrolnego czy rozdzielonej płatności w podatku VAT – do policzenia skutków finansowych nowych regulacji.
„Rynek Prawniczy”: Rozwiązania informatyczne kosztują, czyli kancelaria musi zainwestować?
Jakub Ziółek: Taką inwestycją będzie wdrożenie przez Crido osobnej linii biznesowej – Crido Digital. Będzie to niewątpliwie projekt wymagający zatrudnienia zespołu informatyków, którzy wesprą firmę w zbudowaniu profesjonalnego portfela usług w tym obszarze oraz w znalezieniu optymalnych połączeń między oferowanymi przez nas usługami.
Jedna z dużych firm doradczych w ostatnim czasie kupiła spółkę informatyczną oferującą rozwiązania dla klientów, po to żeby osiągnąć efekt synergii. My idziemy inną drogą Budujemy taki zespół organicznie korzystając z praktycznej wiedzy naszych pracowników i na tej podstawie szukamy rozwiązań IT, które będą odpowiadały na trendy rynkowe i potrzeby zgłaszane przez klientów. To element naszej strategii.
„Rynek Prawniczy”: W firmach spod znaku NewLaw podkreślana jest zmiana modelu pracy prawników. Mówi się o elastyczności, wirtualnym biurze, zdalnej pracy w domu. Sprzyjają temu nowinki technologiczne, zmiany w sposobach komunikacji. Jak się na to patrzy w Crido Legal?
Jakub Ziółek: Są dwa aspekty tego zjawiska – doktrynalny i praktyczny. Wynika ono z tego, że prawnicy nowego pokolenia wchodzący obecnie na rynek nie chcą już pracować po 11-12 godzin dziennie, tak jak ich rówieśnicy 20 lat temu. Dziś młodzi ludzie po studiach częściej myślą o własnym biznesie, chcą być niezależni. Najchętniej chcieliby założyć start-up i po jego sukcesie przeprowadzić się do Kalifornii. Pracodawcy powinni zastanawiać się, jak do tych osób trafić, ponieważ pozyskiwanie „świeżej krwi” z uczelni prawniczych staje się dużym wyzwaniem. Chcemy w Crido stworzyć elastyczną i nowoczesną formułę pracy. Z naszej perspektywy nie jest istotne to, czy ktoś pracuje danego dnia osiem godzin w biurze, ale liczy się efekt tej pracy. Dlatego otwieramy się na takie rozwiązania jak home office. Jednak pracując projektowo z poszczególnymi klientami nie da się całkiem wyłączyć pracy zespołowej – spotkań, rozmów. Dlatego stawiamy też na zwiększanie elastyczności czasu pracy czy uatrakcyjnianie przestrzeni biurowej. Mamy w biurze stoliki do piłkarzyków, zajęcia z jogi, przychodzi masażysta. Organizujemy różne warsztaty, które proponują nasi pracownicy.
Podczas spotkań ze studentami czy rozmów rekrutacyjnych zwracamy uwagę na naszą otwartą kulturę organizacyjną. Jesteśmy młodą kancelarią – średnia wieku nieznacznie przekracza 30 lat, a Crido jako całość jest młodą firmą. Staramy się angażować naszych prawników we współtworzenie kancelarii, pokazywać im, że mają wpływ na swoje miejsce pracy i w dużej mierze od nich zależy, jak te miejsce kreują. Pracownicy zgłaszają inicjatywy, które potem realizujemy.
„Rynek Prawniczy”: W biurze są pokoje czy open space?
Jakub Ziółek: W połowie biura są pokoje, w połowie open space, w którym pracują też prawnicy. Nastawienia są różne – ci, którzy u nas zaczynali i są z nami pięć lat, nie wyobrażają sobie innej pracy niż w open space, nawet prawnicy. Takie urządzenie biura ma plusy i minusy. Wadą jest trudniejsze skupienie się na pracy, zaletą – bezpośrednia komunikacja z innymi ludźmi, szybki obieg informacji i integracja zespołu.
Są dni, w których prawnicy pracują z domu. Ale ponieważ pracują z klientami, muszą być przygotowani na ich wezwanie i prośbę o natychmiastowe spotkanie. Klientom dziś się nie odmawia.
„Rynek Prawniczy”: Przejdźmy zatem do klientów. Na pewno kładzie się dziś nacisk na to, aby klient był jak najlepiej obsłużony. A oni mają często za sobą takie odkrycie, że łatwiej współpracować im z małą kancelarią, specjalistycznym butikiem, ponieważ czują się lepiej potraktowani niż w wielkich kancelariach. Na jakim miejscu stawia się klienta w firmie NewLaw?
Jakub Ziółek: Crido Legal zaczynała jako kancelaria butikowa. Pięć lat temu mieliśmy siedmiu prawników, obecnie jest ich 35. Mamy klientów, którzy korzystają z szerszego wachlarza usług i jesteśmy dla nich podstawową zewnętrzną kancelarią, obsługujemy ich w formule BigLaw. Mamy też takich, którzy kupują u nas usługi z wybranych dziedzin, np. prawa spółek czy prawa nieruchomości, a w pozostałym zakresie korzystają z doradztwa innych ekspertów z rynku. Tych obsługujemy w formule butiku. Zaobserwowaliśmy jeszcze jeden trend, który jest dla nas istotną dźwignią w obszarze świadczenia usług – klienci oczekują od prawników zarządzania projektem, czyli tego, że doradcy będą w stanie wyręczać ich w określonym procesie biznesowym, np. reorganizacji spółki czy transakcji M&A. Dlatego też staramy się rozwijać takie umiejętności u naszych prawników.
Naszą specjalizacją jest m.in. obsługa akwizycji zagranicznych. Doradzamy polskim firmom przy wychodzeniu za granicę, przejmowaniu spółek w innych krajach. W porozumieniu z lokalną kancelarią z danej jurysdykcji możemy zaoferować kompleksową obsługę takiej transakcji: być doradcą, komunikować się, zlecić badanie due diligence, przeanalizować ryzyka prawne. Doradzimy w kwestiach finansowania, jeśli jest potrzeba negocjujemy umowę inwestycyjną, wychodząc poza ramy typowej usługi prawnej. To jest właśnie zarządzanie procesem biznesowym – dzięki tak zorganizowanej pracy projektowej z powodzeniem przeprowadziliśmy m.in. jednoczesne przekształcenie 13 spółek w grupie kapitałowej.
„Rynek Prawniczy”: Prawnicy wychodząc poza rolę doradcy prawnego wchodzą w sferę zarządzania?
Jakub Ziółek: Klienci firmowi oczekują odciążenia wewnętrznych zespołów prawnych, przejęcia od nich pewnych procesów transakcyjnych i pokierowania nimi, albowiem, jeśli są nimi pochłonięte, traci na tym operacyjna efektywność funkcjonowania ich organizacji.
„Rynek Prawniczy”: Czy dziś są klienci kancelarii czy jej prawników? Nastawieniem NewLaw jest oferowanie usługi anonimowego prawnika, a ma się to opierać na brandzie korporacyjnym. Tymczasem wydaje się, że im bardziej nasz rynek prawniczy krzepnie, tym bardziej wzmacnia się na nim renoma konkretnych prawników jako pewnych marek.
Jakub Ziółek: To jest trudne wyzwanie dla partnerów zarządzających w dużych firmach prawniczych, ponieważ klienci często współpracują z określonymi prawnikami. Odłączenie się takiego prawnika od kancelarii może oznaczać dla niej utratę części biznesu. A w tej, do której on przechodzi, pozyskanie partnera z zespołem współpracowników i gronem klientów powoduje zwiększenie biznesu. Na rynku raz na jakiś czas widzimy takie ruchy.
Odpowiedzią NewLaw na to zjawisko jest ukierunkowanie na lepsze pozycjonowanie brandu kancelarii. To jest oczywiście niełatwe, ponieważ za tym brandem stoją przecież ludzie, konkretni prawnicy. W naszym przypadku chcemy, aby stały za nim także technologia, know-how, kompetencje innych doradców Crido i sposób podejścia do realizacji usługi. Wzmacniamy świadomość marki, promujemy ją, ale tego biznesu nie da się prowadzić bez utrzymywania indywidualnych relacji prawników z klientami. Po prostu trzeba też dbać o jak najlepsze relacje prawników z kancelarią, w której pracują. Ważne jest dobre zarządzanie ich rozwojem, oczekiwaniami co do kreowania kariery zawodowej, uczciwe podejście do oceny pracy, atmosfera, ale też wspieranie inicjatyw oddolnych czy organizowanie spotkań po pracy. Dobra marka nie tylko może przyciągać klientów, może też przytrzymać prawników i powstrzymać ich od podejmowania decyzji o zmianie pracy.
Na rynku usług konsultingowych, zbliżonym przecież do prawniczego, mamy do czynienia z prawdziwymi, mocnymi markami – firmy z „Wielkiej Czwórki” (Big Four) są rozpoznawalne na całym świecie. To wystarcza niektórym klientom do podjęcia decyzji o współpracy.
„Rynek Prawniczy”: Ale w Polsce jednak mnożą się butiki, których marką jest konkretny prawnik.
Jakub Ziółek: Powstawanie butików wynika z tego, że ich założyciele na pewnym etapie kariery chcą mieć swoją kancelarię, bo np. nie byli zadowoleni z metod zarządzania, czasu pracy czy podziału wynagrodzenia w dotychczasowej firmie i zdecydowali się odłączyć, pozycjonując się jako eksperci w określonej dziedzinie. Na rynku jest miejsce i dla kancelarii dużych, wielkoformatowych, i dla butikowych. My chcemy raczej pozycjonować się jako kancelaria większa, z pełnym zakresem usług. W tę stronę idziemy, starając się jednocześnie promować te obszary ekspertyzy, w których czujemy się najmocniejsi.
„Rynek Prawniczy”: Kancelaria Crido przez pięć lat pięciokrotnie urosła liczebnie. To było zaplanowane? Czy na przyszłość jest plan dalszego rozwoju, czy ma raczej założone granice wzrostu?
Jakub Ziółek: Strategiczne podejście zakłada, że będziemy utrzymywać wzrost. Szukamy elementów synergii z naszymi dotychczasowymi działaniami – tak budowaliśmy tę firmę. Początkiem było doradztwo podatkowe. Potem okazało się, że klientom potrzebne są kompetencje z zakresu prawa spółek. Sporo pracowaliśmy dla podmiotów z rynku nieruchomości, co spowodowało, że zaczęliśmy też świadczyć dla nich usługi, specjalizując się z czasem w ich biznesie, czyli w transakcjach na nieruchomościach, przy umowach najmu, kontraktach budowlanych. Opierając się na synergii z zespołem postępowań podatkowych zbudowaliśmy rok temu trzyosobowy zespół white collar crime. Obsługujemy coraz więcej transakcji fuzji i przejęć, na kanwie których niekiedy powstają później spory, co jest dla nas bodźcem do budowy zespołu litigation. Łączymy usługi doradztwa podatkowego dotyczącego ulgi technologicznej i pomocy publicznej z doradztwem innowacyjnym dodając pasujące do tego usługi zarządzania prawami własności intelektualnej.
Poprzez takie synergiczne dokładanie kolejnych specjalizacji mamy efekt kuli śnieżnej, która staje się większa i większa – zwiększamy zakres usług, ale też rośniemy organicznie, pozyskujemy nowych ekspertów w danych dziedzinach. To się sprawdziło i w scenariuszu lat kolejnych nadal chcemy tak postępować. Mamy ambicje, żeby być firmą, która oferuje podejście NewLaw i doświadczenia konsultingu zaadaptowane do wykonywania usług prawnych – to ma być naszym wyróżnikiem na rynku.
Rozmawiał Ireneusz Walencik
