Kochański Zięba i Partnerzy: Chcemy być numerem jeden w Polsce

1653

Wywiad z Adamem Piwakowskim i Przemysławem Kordelem z kancelarii Kochański Zięba i Partnerzy.

Od lewej: Przemysław Kordel, Dyrektor Działu Rozwoju Praktyk i Marketingu i Adam Piwakowski, Partner, Head of International and Strategy w kancelarii
Od lewej: Przemysław Kordel, Dyrektor Działu Rozwoju Praktyk i Marketingu i Adam Piwakowski, Partner, Head of International and Strategy w kancelarii (fot.: Wioletta Kaźmierczak)

„Rynek Prawniczy”: Kancelaria Kochański Zięba i Partnerzy poinformowała opinię publiczną o opracowaniu strategii działania. Nie jest to typowe dla polskich firm prawniczych. Dlaczego taki program powstał właśnie teraz – czy dlatego, że kancelaria jest w istotnym momencie rozwoju, czy może dlatego, że rynek jest w takim ważnym momencie?

Adam Piwakowski: Każda firma działająca na rynku, nie tylko kancelaria prawnicza, powinna mieć plan działania. Ponieważ usługi prawne to także biznes, więc i my przygotowaliśmy strategię na bliższą i dalszą przyszłość. W naszej branży, zarówno krajowej jak i międzynarodowej, dużo się dzieje. Po ostatnim globalnym kryzysie finansowym jest dużo zmian na rynku prawniczym, w tym w wymaganiach klientów. Na bieżąco staramy się do nich dostosowywać. Nasza strategia obejmuje plan na najbliższe pięć lat, ale także myśli o dłuższej perspektywie.

Przemysław Kordel: Obserwujemy, na przykład, krajowy rynek fuzji i przejęć, na którym dotychczas bezdyskusyjnie dominowali inwestorzy zagraniczni. Analizy rynkowe pokazują jednak, iż coraz większa liczba transakcji jest i będzie przeprowadzana przez firmy krajowe. Co więcej, polskie podmioty wychodzą z transakcjami poza granice, przejmują przedsiębiorstwa z innych państw. Takie zmiany należy uwzględniać w działalności kancelarii jak nasza, która dotychczas była skoncentrowana głównie na obsłudze międzynarodowych korporacji działających w Polsce. Teraz staramy się zrównoważyć i zdywersyfikować portfel naszych klientów pozyskując do obsługi więcej polskich firm.

„Rynek Prawniczy”: Proszę opowiedzieć o głównych punktach, które Panowie nazywacie celami strategii do osiągnięcia dla kancelarii.

Adam Piwakowski: Naszym, głównym celem jest być polską firmą prawniczą numer jeden. Co to znaczy? Może oznaczać wiele rzeczy, na przykład pierwsze miejsce pod względem liczby prawników, obsługiwanych transakcji, czy generowanych przychodów. Dla nas najważniejsze jest jednak to, jak klienci postrzegają kancelarię, czy chcą z nią pracować.

Przemysław Kordel: Nasz cel definiujemy jasno: być firmą prawniczą pierwszego wyboru w Polsce, zarówno dla polskich, jak i zagranicznych klientów, ale także dla tych kancelarii zagranicznych czy międzynarodowych, które nie mają swojego biura w Polsce, a potrzebują lokalnego partnera do wsparcia np. przy obsłudze transakcji transgranicznych. Innymi słowy dążymy do tego, aby stać się  najbardziej rozpoznawalną polską firmą prawniczą.

Adam Piwakowski: Wspominałem  o obiektywnych celach finansowych,  przychodach czy zyskach, ale podkreślam, że najważniejsze jest, aby nasi klienci byli pewni, iż otrzymują najwyższą jakość oferowanych usług. Na tym staramy się koncentrować. Każda część strategii została przygotowana z myślą o oczekiwaniach klientów.

Przemysław Kordel: Myślimy o strategii nie tylko w krótkim czy średnim terminie. Mamy plany długoterminowe. Podążając za naszymi polskimi klientami chcemy wychodzić poza granice kraju, zostać polską firmą prawniczą z biurami w innych krajach europejskich.

„Rynek Prawniczy”: Czyli ambitne cele zostały nakreślone. W strategii na pewno jest też o sposobach i środkach ich osiągania?

Przemysław Kordel: Nową strategię wdrażamy od stycznia 2016 r. Jej głównym założeniem jest tzw. podejście sektorowe do naszych usług oraz klientów. Dotychczas pozycjonowaliśmy się na rynku jako kancelaria full scope, która zapewnia pełną ekspertyzę prawną w ramach poszczególnych praktyk obejmujących wszystkie dziedziny prawa.

W nowo obranej strategii określiliśmy dziewięć najistotniejszych sektorów gospodarki, w ramach których oferujemy pełne usługi prawno-podatkowe, łącząc je z dogłębną znajomością danej branży pod kątem biznesowym.

„Rynek Prawniczy”: Jakie były kryteria wyboru sektorów?

Przemysław Kordel: Po pierwsze, mamy w firmie partnerów, którzy poza tym, że są świetnymi  prawnikami, są także ekspertami w wybranych dziedzinach gospodarki. Tego zresztą oczekują dziś klienci – znajomości ich biznesu.

Kolejnym elementem decydującym o wyborze sektorów były specjalizacje branżowe naszych partnerskich zagranicznych firm prawniczych. Koncentrujemy się na tych samych sektorach, aby wzmocnić współpracę w obsłudze wspólnych klientów oraz projektów.

Trzecim kryterium wyboru była analiza rynku. Wybraliśmy te dziedziny gospodarki, które w najbliższym czasie będą się szczególnie szybko rozwijać. W związku z tym powinny pojawiać się tam duże transakcje, projekty, przetargi, a w konsekwencji wzmożony popyt na usługi prawne.

„Rynek Prawniczy”: Na przykład?

Adam Piwakowski:  Sektor przemysłu obronnego i lotnictwa. Kilka miesięcy temu tę praktykę wzmocnił Jerzy Aleksandrowicz, który wcześniej przez wiele lat pracował jako prawnik w Inspektoracie Uzbrojenia Ministerstwa Obrony Narodowej, gdzie odpowiadał  za kluczowe przetargi. Posiada więc olbrzymie doświadczenie, a przede wszystkim znajomość rynku.

Przemysław Kordel: Budujemy tę nową u nas praktykę od kilku miesięcy i odnosimy już  pierwsze sukcesy w  pozyskiwaniu klientów.

Innym wybranym przez nas sektorem jest infrastruktura i budownictwo. Są nowe środki unijne na rozwój, modernizację i nowe inwestycje w infrastrukturze kolejowej, a PKP Polskie Linie Kolejowe mają plany ich realizacji. Chcemy tutaj również wykorzystać nasze doświadczenia z obsługi inwestycji w infrastrukturze drogowej i przemysłowej.

Adam Piwakowski: Współpracujemy z brytyjską kancelarią Pinsent Masons, która ma bardzo mocny zespół do obsługi projektów infrastrukturalnych. Po kilku wizytach w Polsce jej przedstawiciele przekazali swoim klientom, że polski rynek jest pełen okazji do realizacji ciekawych i dużych projektów infrastrukturalnych.

„Rynek Prawniczy”: Czyli kancelaria Kochański Zięba i Partnerzy chce nie tylko obsługiwać prawnie przedsiębiorców, ale także wręcz wskazywać im możliwości i okazje biznesowe w gospodarce?

Przemysław Kordel: Takie proaktywne podejście, które podkreślamy w naszej strategii, doceniają klienci. Wskazujemy im potencjalne cele inwestycyjne, możliwości rynkowe, spółki, którymi warto się zainteresować, projekty do nabycia czy realizacji, np. w sektorze  nieruchomości. Wręcz staramy się generować transakcje, łączyć strony – dlatego mamy w nazwie „business law firm”. Budując relacje w taki sposób pozyskujemy klientów do obsługi prawnej.

Adam Piwakowski: Przygotowujemy dla naszych klientów prezentacje o możliwościach prowadzenia i rozwijania biznesu w Polsce. Z jednej strony jesteśmy probiznesowi, a z drugiej innowacyjni – chcemy odróżnić się od innych firm prawniczych, nie naśladować ich modelu działania, tylko realizować nasz własny program, oparty na realiach rynkowych.

Przemysław Kordel: Przykładem takiego innowacyjnego działania było zaoferowanie jednemu z klientów możliwości wprowadzenia akcji spółki notowanej na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie do notowań na giełdzie londyńskiej, czyli tzw. dual listingu. Był to pierwszy tego rodzaju projekt w Polsce, który udało się nam zakończyć z sukcesem.

Kolejnym priorytetem kancelarii jest sektor nieruchomości, który w Polsce niebywale się rozwija. Dobra koniunktura jest nie tylko w Warszawie. Oceniamy, że do Polski będą wchodzić nowi inwestorzy, fundusze i deweloperzy, a my chcemy być dla nich partnerem.

Postawiliśmy także na przemysł farmaceutyczny i ochrony zdrowia oraz sektor usług finansowych.

Adam Piwakowski: Od początku roku zatrudniliśmy kilkunastu nowych prawników wybranych przez nas nie tylko ze względu na posiadaną przez nich specjalistyczną wiedzę o danej dziedzinie prawa, ale także o branżach, w których chcemy się specjalizować.  

„Rynek Prawniczy”: Czyli kancelaria pod wpływem strategii ustanowiła kryteria rekrutacji prawników, sposoby współdziałania z zagranicznymi firmami prawniczymi. A jakie miejsce w tej strategii zajmuje biuro w Krakowie?

Przemysław Kordel: To biuro mieliśmy już wcześniej, ale rzeczywiście zmieniliśmy jego koncepcję, rozszerzamy jego wielkość, rolę oraz zasoby. Od lipca tego roku nasze biuro w Krakowie zmieniło swoją siedzibę i jest obecnie jednym z największych, o ile nie największym biurem wśród kancelarii prawnych obecnych w Krakowie.

Adam Piwakowski: Jednym z filarów naszego programu budowania silnej pozycji na polskim rynku jest zasięg geograficzny. Mówiąc metaforycznie, jeśli mamy zapuszczać korzenie w dużych miastach, poza Warszawą, to nie po to, żeby zatrudniać po dwóch, trzech prawników zajmujących się małymi sprawami. Jeśli chcemy poważnie myśleć o ekspansji, to każdy nasz oddział powinien być tak samo silny wiedzą i zasobami kadrowymi. Kraków jest pierwszy.

Przemysław Kordel: Warszawa jest i zawsze będzie główną siedzibą, ale analizujemy różne elementy zmian na rynku. Po ostatnim kryzysie finansowym firmy bardziej pilnują kosztów, w tym zwłaszcza wydatków na usługi zewnętrzne, także prawne. Klienci stali się bardziej cost sensitive, co powoduje m.in. wywieranie na firmy prawnicze presji cenowej. Prowadzi to do obniżania się stawek i zmiany podejścia do wynagrodzeń prawników. Kończy się „El Dorado” bardzo wysokich stawek godzinowych. Kancelarie są zmuszone znaleźć na to odpowiedź, więc same szukają oszczędności, np. tańszych lokalizacji biur.

Adam Piwakowski: Jeśli polskie firmy stają się coraz ważniejszymi klientami polskich kancelarii, to trzeba pamiętać o tym, że one dysponują mniejszym kapitałem niż firmy międzynarodowe.   

Przemysław Kordel:  A w Krakowie są chociażby niższe koszty stałe utrzymania biura niż w Warszawie, przy porównywalnej jakości usług świadczonych przez prawników.

Adam Piwakowski: Dysponując biurami w Warszawie oraz Krakowie, z jednej strony możemy być bliżej naszych klientów z południowej Polski, z drugiej – zwiększamy elastyczność w zakresie oferowanych warunków współpracy.

„Rynek Prawniczy”: Zmierzając do podsumowania: jak Panowie widzą dojście do postawionej w strategii jako cel pozycji kancelarii  numer jeden na rynku, w konkurencyjnym otoczeniu biur międzynarodowych firm prawniczych, dużych graczy krajowych i małych butikowych kancelarii specjalistycznych?   

Adam Piwakowski: Jeśli chodzi o konkurencję z dużymi międzynarodowymi firmami, to naszą odpowiedzią jest wyselekcjonowany krąg renomowanych zagranicznych kancelarii partnerskich. Naszym polskim klientom możemy zaoferować ich specjalistyczne wsparcie poza krajem, w kraju natomiast wiedzę i doświadczenie naszego zespołu.

Polski rynek prawniczy jest bardzo młody w porównaniu z zachodnim, dopiero się rozwija. Oczywiście kancelarie międzynarodowe są tu silnie obecne, dominują wręcz i to jest polska specyfika na tle innych państw europejskich. Wierzymy, że w następnych kilku latach to się zmieni i będziemy obserwować większe zrównoważenie, którego skutkiem będzie osiągnięcie przez polskie kancelarie pozycji co najmniej równej kancelariom zagranicznym.

„Rynek Prawniczy”: Niektóre z tych zagranicznych firm w Polsce już nie są tak silne jak przed dziesięcioma laty, inne się wzmacniają, więc en bloc wciąż zajmują chyba większy kawał rynku. Dlaczego miałoby się to zmienić?

Adam Piwakowski: Dużo będzie zależało od klientów. Jeśli polscy przedsiębiorcy staną się silniejszymi graczami na rynku, to będą woleli pracować z polskimi firmami prawniczymi, taki trend daje się już zaobserwować. W wielu średnich i dużych polskich kancelariach jest jednak coś, co przeszkadza im się wzmacniać – konkurują ze sobą ostro, wręcz konfliktowo, nie chcą współpracować. W sytuacji, gdy taka kancelaria stwierdzi u siebie konflikt interesów w związku z klientem, co do zasady, nie skieruje go do konkurencji, co z kolei jest regułą na Zachodzie. Należałoby to nastawienie przezwyciężyć.

W odniesieniu  do kancelarii butikowych, to wcale nie musimy z nimi konkurować, raczej zdarza się nam współpracować. Wprawdzie dziś jest wyraźny trend do ich zakładania, ale w przyszłości spodziewamy się jednak konsolidacji rynku, jak to miało miejsce w zachodnich krajach.

Przemysław Kordel: Na razie proces konsolidacji firm prawniczych nie udaje się w Polsce. Rynek jest istotnie rozdrobniony i podzielony, powstaje dużo firm butikowych zakładanych przez in-house’ów z  korporacji albo partnerów z dużych kancelarii. Wydaje się jednak, że prędzej czy później ten trend będzie się odwracać. Prawnicy z butikowych firm mają wiedzę ekspercką w określonej dziedzinie – naszą odpowiedzią jest z jednej strony specjalizacja sektorowa, a z drugiej – zachowana zdolność do obsługi kompleksowej.

Adam Piwakowski: Na rynku zachodnim mamy renomowane marki prawnicze określane takimi elitarnymi brandami jak Magic Circle w Wielkiej Brytanii czy Big Law w Stanach Zjednoczonych. Dlaczego nie w Polsce? Zresztą pojawiło się już w anglojęzycznej prasie określenie Four Eagles – Cztery Orły, obejmujące grupę polskich, niezależnych kancelarii, a wśród nich i naszą. Może warto zakomunikować o tym polskiemu i międzynarodowemu rynkowi.

Rozmawiał Ireneusz Walencik

i.walencik@rynekprawniczy.pl